Miljoona ihmistä ja 130 000 yritystä muuttaa vuosittain – tavoitatko silti asiakkaasi?

Artikkeli17.09.2021

Asiakasrekisterin tiedon laadusta ja ajantasaisuudesta on huolehdittava jatkuvasti, sillä suomalaiset ovat ahkeria muuttamaan.

Asiakkaat ovat ystäviäsi, joiden etu on sinulle ykkösasia. Voit onnistua täydellisesti ja saada parhaat palautteet tyytyväisyyskyselyssä. Ja silti voi käydä niin, ettei asiakkaasi muistakaan kertoa muuttaneensa tai vaihtaneensa puhelinnumeroa. Miten varmistat, että laskusi löytää perille ja tavoitat asiakkaan, kun haluat pitää hänestä huolta?

”Asiakasrekisterin täytyy olla tikissä, mutta data rapautuu ihan älyttömällä vauhdilla. Miljoona suomalaista muuttaa vuosittain ja joka kymmenes vaihtaa puhelinnumeroa. Tutuille tästä toki kerrotaan, mutta yritysten täytyy usein olla itse aktiivisia pysyäkseen kärryillä asiakastietojen muutoksista”, kertoo kehitysjohtaja Jari Saarikoski Asiakastiedosta.

Muuttuvien tietojen määrä on yritysasiakkailla suhteellisesti samaa luokkaa: 130 000 yrityksen osoite vaihtuu ja lisäksi olennaisia ovat esimerkiksi vastuuhenkilötiedot, joihin tehdään 110 000 muutosta vuodessa. 38 000 yritystä lopettaa toimintansa kokonaan.

”Mikään yritys ei halua ärsyttää asiakasta ja siksi datan pitää olla kunnossa. Tämä koskee myös ostettuja kohderyhmiä. Myyjien ja markkinoinnin aika ei saa kulua vääriin numeroihin tai väärille ihmisille soitteluun tai viestien lähettelyyn”, Jari Saarikoski huomioi.

Tämä häiritsee myös vastaanottajia, jotka ovat jatkuvasti tietoisempia omista oikeuksistaan ja siitä, että heihin kohdistetun markkinoinnin pitää olla oikein kohdennettua.

”Ihmiset ja yritysten edustajat voivat kokea, ettei sinulla ole oikeutta heitä edes lähestyä ja purkavat pahan olon someraivona eetteriin. Kannattaa siis esim. nykyasiakkaitasi tutkimalla kohdentaa toimet tarkasti sekä riittävän säännöllisesti varmistaa, että käyttämäsi tieto on laadukasta ja ajan tasalla.”

Myy ja markkinoi vastuullisesti

Suurin osa yrityksistä ymmärtää ainakin jonkinlaisen luottoriskinhallinnan olevan välttämätöntä, ja maksukyvyn varmistaminen kaupantekovaiheessa on siksi suhteellisen tuttua. Myyntisuppilossa on silti turhaa, kallista ja vastuutontakin päästää niin pitkälle asiakasta, jolla ei käytännössä ole varaa ostaa tuotettasi tai palveluasi. Tämä pätee, olipa kohteesi sitten yritys tai kuluttaja.

Vastuullista myyntiä ja markkinointia on huomioida maksukyky jo kohderyhmiä muodostaessa. Silloin ei ole vaaraa, että myymällä lisää pahentaisit jonkun syöksykierrettä.

”B2B-markkinointi voidaan kohdentaa vaikkapa ainoastaan taloudellisesti vahvoille yrityksille. Oman riskinottohalun ja -kyvyn mukaan kohdejoukkoa on mahdollista hallitusti laajentaa ja silti rajata vaikkapa valmiiksi maksuhäiriöiset yritykset pois”, kertoo yrityskohderyhmien asiantuntija, kehitysjohtaja Pasi Kokkonen Asiakastiedosta.

Kuluttajan luottotietoja ei saa markkinointitarkoitukseen tarkistaa, mutta rajauskriteerinä voidaan käyttää tarkkaa alueellista maksuhäiriöalttiutta. Käänteisesti ajatellen on myös mahdollista rajata kuluttajakohdeyleisöä ostovoiman perusteella tai yritysjoukkoa kasvupotentiaalin mukaan. Ostovoima pystytään päättelemään useilla eri muuttujilla, esimerkiksi asunnon omistamisen, tulotason tai korkean koulutuksen perusteella. Yritysten kasvun ennakointiin puolestaan on omat luokituksensa.

”Oma rekisterisi kertoo, ketkä ovat niitä hyviä asiakkaita, joita tarvitset lisää. Tämä ymmärrys täydennettynä ulkoisella datalla antaa hyvät lähtökohdat kloonata eli hakea markkinoinnin ja myynnin kohderyhmään samantyyppisiä yrityksiä tai kuluttajia”, Saarikoski ja Kokkonen kannustavat.

Näin pystyt tarjoamaan myyjillesi otollista kohdejoukkoa, joka ymmärtää tarvitsevansa tuotettasi tai palveluasi ja jota mahdolliset referenssisi puhuttelevat. Kun kauppaa syntyy, onnistumiset ruokkivat kasvun kierrettä.

Lue lisää ja hanki maksuttomat testitunnukset Asiakastiedon B2B- ja B2C-kohderyhmäpalveluihin