B2B-analytiikka – Asiakasymmärryksellä kilpailuetua

Blogi05.09.2023

Ymmärrys datan voimasta nykyajan liiketoimintaympäristössä on kasvanut. Yritykset ovat huomanneet miten he pystyvät parantamaan asiakasymmärrystään tiedonkeruun, analyysin ja tulkinnan avulla merkittävästi. B2B-markkinassa asiakkaiden ja sidosryhmien analysoinnilla pyritään luomaan syvällisempää tietämystä omien yritysasiakkaiden käyttäytymisestä ja tarpeista. Mutta ennen kuin päästään analysoimaan, on mietittävä mitä analyysilla halutaan selvittää.

Datan kerääminen, analysoiminen ja asiakassegmenttien tunnistaminen

Yritysasiakkaista kertyy perinteisen tavan mukaan dataa yrityksen CRM järjestelmään. Tämän lisäksi dataa voi kertyä esimerkiksi asiakaskyselyistä, asiakaspalautteista, analytiikkapalveluista ja mainonnasta. Ensiksi on siis tärkeää tietää mitä dataa kertyy ja minne.

Ulkoisen asiakasdatan avulla toteutettava yritysanalyysi auttaa tunnistamaan erilaisia asiakassegmenttejä B2B-markkinassa. Kun ulkoinen data yhdistetään yrityksen omaan dataan, voidaan paremmin tunnistaa omien asiakkaiden eroavaisuuksia. Tämä puolestaan auttaa ymmärtämään, millaisia päätöksiä asiakkaat tekevät ja mitkä ovat päätökseen vaikuttavia tekijöitä. Kun erilaiset asiakassegmentit on tunnistettu, pystytään tarjoamaan personoidumpi asiakaskokemus. Tällä on suora vaikutus asiakkaan tyytyväisyyteen, ostoherkkyyteen ja sitoutumiseen.

Asiakasanalyysilla voidaan selvittää myös se, mikä mahdollisesti yhdistää poistuneita asiakkaita tai mikä heidät mahdollisesti erottaa parhaista ja kannattavimmista asiakkaista. Tämä tieto on hyödyksi esimerkiksi silloin, kun luodaan yritykselle kannattavampaa liiketoimintastrategiaa tai halutaan parantaa myynnin ja markkinoinnin kohdentamista.

Datan potentiaalipisteytys mallinnuksen avulla

Kun suunnitellaan B2B-kohderyhmiä, on mallinnuksen avulla tuotettava potentiaalipisteytys tärkeä työkalu. Pistemallin rakentamisessa hyödynnetään pitkälle samaa dataa, kuin asiakasanalyysia tehtäessä. Potentiaalipisteytyksen avulla voidaan vähentää asiakaspoistumaa, optimoida resurssien käyttöä ja tunnistaa ne yritykset, joilla on suurin todennäköisyys palveluiden ostoon.

Korkean potentiaalin omaavat yritykset ovat tyypillisesti vastaanottavaisempia saamalleen markkinointiviestinnälle, mikä puolestaan lisää myynnin ja markkinoinnin tehokkuutta sekä tuottaa parempia tuloksia. Satsaamalla resursseja niihin yrityksiin, jotka ovat osoittautuneet potentiaalisiksi, voidaan välttää ohi ampumista ja saavuttaa parempi ROI. Tämä on erityisen tärkeää silloin, kun resurssit ovat rajalliset ja kilpailu kohderyhmän huomiosta on kovaa. Kun tunnistetaan poistumisherkimpiä asiakkaita, voidaan tarkastella tätä asiakasryhmää tarkemmin ja tehdä askelmerkit asiakaspoistuman vähentämiseksi.

Kilpailuedun luominen

B2B-analytikka on jatkuva prosessi, jonka avulla yritykset voivat saada merkittävää kilpailuetua. Teknologian ja liiketoimintaympäristön kehitys muuttavat asiakkaiden käyttäytymistä jatkuvasti. Seuraamalla ja analysoimalla päivittyvää dataa saadaan ennustettavuutta asiakkaiden käyttäytymiseen sekä kasvaviin tarpeisiin kohderyhmissä. Tarkka asiakasymmärrys mahdollistaa personoituja asiakaspolkuja ostoprosessin joka vaiheeseen.

B2B-analytiikka ei ole siis pelkästään trendi, vaan se on väline, joka voi muokata yritysten tapaa ymmärtää ja palvella asiakkaitaan.